大家好，我是保游网黄钦。
前阵子跟西藏运通的郭书宁总聊了一次。我们从2016年认识到现在，十年了。
郭总在西藏做了20年旅游，入境业务一直在稳步增长。很多头部旅游及户外公司，比如游侠客、开元、VIVA旅行家等，都愿意把西藏团交给他。
我问他为什么，他说："长得帅算吗？"
哈哈哈，当然不是。这次聊天里，有几个点对我触动特别深。我想分享给所有正在做旅游、做企业的朋友。

保游网黄钦

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     01先懂人，再做事

            郭总做入境业务的方法论很简单：

            “如果想要深耕一个海外目的地，一定是完整的企业体系出海。首先建议先去摸清这个目的地的从人文

            到政治到经济，各种各样的生态圈。一定要当地化，符合当地民众的核心需求。我建议先刷当地三个月的短视频。”

            说完方法论，他又补了一句："老板一定不能远程指挥。"

            这句话，我想做旅游的人应该都有同感：没有一线体感，做的都是假想题。产品好不好，不是会议室里拍脑袋决定的，是你站在客户面前，听他们说话，

            看他们眼神，才能摸到的真实需求。

     02产品不是资源堆砌，是情绪满足

            郭总把自己定位成产品经理。他说现在消费市场是"撕裂"的——年轻人可以为了省几块钱攒一周，也可以上千块的泡泡玛特说买就买。

            "功能性、实用性的产品，能省就省。更在意的是产品能提供的心理价值和精神价值。"

所以他做西藏产品，不是把最好的酒店、最好的车、最好的景点堆在一起。他会先问：客户来西藏，到底想要什么？
"来西藏不就是为了发个呆吗？那我能不能为你创造一个发呆的场景？"
比如，他们会在海拔低、风景好的地方安排一个下午茶，让大家坐下来聊聊自己的压力、困扰、疑虑。
"每个人都需要被帮助、被理解、被共情。"郭总说。

产品的本质是什么？不是你有什么，而是你懂游客要什么。郭总说，他们做产品始终站在客户角度，从真实需求出发。而在所有环节里，最关键的护城河，是做出别人轻易复制不了的东西。别人抄得走你的行程单，但抄不走你的产品力，更抄不走你的风险解决能力。

03跟团不是"被安排"，而是"被托底"

我问郭总，现在年轻人都在自由行，跟团游还有市场吗？
他说了一句让我特别有共鸣的话："做这一行越久，越胆小。"这句话乍一听有些反常识，但却很真实。
自由行追求的是个性化，跟团游追求的是确定性和安全感。
"无论是暴雨、暴雪、堵车也好，我们都有解决方案，当一个人对确定性有追求的时候，他不会选自由行，我们会把极致的审美呈现出来，文化需求、体验需求、美需求，打包成我们对审美极致的理解。"
这也是我做旅游保险的体会。很多人觉得保险是"万一出事"，但其实保险是"你放心"。跟团也一样，不是游客不能自己走，而是他们愿意为"确定性"买单。
这不是"被安排"，这是"被托底"。

04做减法，也是一种能力

西藏运通定位中高端。我问郭总：这样会放弃一部分生意，觉得可惜吗？
他说："谈不上可惜。我更知道自己想要什么，也知道自己能为哪些用户解决问题。"
"没有任何一家公司可以把市场份额大而全地做完。选择有时候很重要，认准自己的方向和选择，然后不遗余力地走下去。"
这一点，我深有体会。保游网十年，也有人劝我们扩险种，但我们知道：客户找我们不是为了一张保单，是为了有人帮他们识别风险、规避损失、减少纠纷。这行要的是专业度、响应速度、凌晨12点有人接电话的底气。
缺一样，都守不住这份信任。

保游网黄钦

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      05“你是我对保险的启蒙人。”

              聊完业务，我让他说实话，谈谈对保游网有什么感受。

              他说，认识我之前，他没什么风险意识，责任险就是每年800万买一下。认识我之后，才知道原来这

              个行业可以这么有效地避开这么多雷和坑。

               “所以，你是我对保险的启蒙人。”

               然后他还给我打了个比方：保险就像走在悬崖上的护栏。你可能不会一直摸着它走，但有它在，你会很踏实，可以大胆往前走。

               “你如果在一个绝壁上，旁边连个护栏都没有，你会是什么心态？”
               他还提到一件事：经常半夜找我们客服，每次都是第一时间响应，而且真的是站在用户角度在解决问题。

保游网黄钦

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            写在最后
               访谈结束前，郭总引用了一句话，送给正在经历低谷的朋友：
               "当坚冰还覆盖着北海的时候，我看到了怒放的梅花。"
               这两年行业不容易，出境游刚恢复，消费又在分化，很多同行都在找新增长点。郭总的话提醒我： 越是寒冬，越要深耕；越是迷茫，越要回到用户真实的需求

               里；越是艰难，越要做那个能被依靠、能被信赖的存在。

               如果你也在做旅游，也在做企业，也在经历自己的寒冬，别怕，把“护栏”修好，大胆往前走。

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                关于西藏运通

               西藏运通旅行社有限公司成立于2009年，是一家深耕西藏的综合性涉外旅游企业。公司拥有30余人 的专业团队，核心优势显著：是西藏仅20家具备接待台湾同

               胞资质、43家具备接待外宾资质的旅行社之一。业务涵盖户外、研学、红色、康养及会务等，提供一站式服务。公司自有票务及多语种导游资源，并与瑞吉、香

               格里拉等高端酒店及正规车队深度合作。凭借卓越服务，西藏运通连续多年业绩领先，荣获“西藏自治区文明旅游示范单位”、“拉萨市十佳旅行社”等多项荣

               誉，是区域公认的涉外旅游服务标杆。

                 如果你正面临保险方案困惑、合同纠纷或理赔难题，可添加保游网黄钦助理的微信，注明“保险咨询/合作”。

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