户外越来越火，户外俱乐部的生意，就一定越来越好做吗？
带着这个问题，我和“徒步中国”创始人马俊（匆哥）约了一次专访。
对谈中，他分享了一组数字：“徒步中国”去年的营收是9378万元，客单价大约5000元（不含机票）。公司有48个人，其中约40个人的工作都与内容有关。
听到这里，我很好奇：
同样面对竞争，为什么他们能坚持不打低价？一家做户外的公司，为什么有这么多人参与内容？客户第一次被吸引过来之后，又为什么愿意一直跟着他们走？
01
市场越难，越要想清楚：除了价格，客户为什么选择你？
我问匆哥，他对未来户外市场的发展怎么看。
他的判断是：短期要做好回落的心理准备，但从长期看，他仍然看好中国户外的发展空间。
户外长期有发展空间，不代表每一家俱乐部眼前都有好生意。市场有需求，也不代表这些需求最后都能变成自己的利润。
为什么有些户外俱乐部有流量、有客源，利润却始终做不上来？
匆哥的观察是，大家过于集中地盯着少数热门目的地。可选的产品挤在一起，竞争到最后，就很容易变成价格竞争。
他的选择，是在一些线路越来越拥挤、服务难以提升、利润空间被压缩之后，主动退出来，把精力放到新的目的地和产品开发上，同时做好地接、摄影、安全保障等服务。
他更在意的是：这个产品，还有没有空间让自己把服务做好？还能不能让客户获得不一样的体验？
如果客户看到的，始终只是差不多的景点、差不多的天数、差不多的行程表，他自然会问：
“为什么你更贵？”
02
专注一个领域，不等于只做一种产品
我问过匆哥，为什么徒步中国不做大而全的户外，而是专注中高端徒步。
他说，这是他最喜欢、最擅长的事情。他去过更多地方，也有能力把这些地方的服务组织起来。
他 55 岁才开始创业，知道自己的精力有限，不可能什么都做，所以必须把最有优势的一件事做好。
但专注，并不等于守着一种产品不变。
徒步中国早期的产品，主要集中在西部和高海拔地区。
后来，一些线路受到限制，他们开始开发东部、中部的轻户外产品，比如长白山、腾格里沙漠、三峡、南太行等。
按照匆哥在对谈中的介绍，轻户外已经占到产品的70%，甚至更多。从入门到高阶的用户，都能找到相应的活动。
中高端，不等于高难度。
客户愿意为更好的服务和体验付费，并不意味着他一定想挑战更高的海拔、走更难的路线。
有些人是第一次接触徒步，有些人希望轻松一点，也有人已经走过很多地方，需要更有挑战性的产品。
03
40 个人参与内容，背后不是“多发几篇文章”那么简单
这次对谈中，最让我惊讶的一件事，是徒步中国的内容能力。
匆哥介绍，他们的粉丝接近200万，其中公众号最多。
参与内容的，也不只是专门的编辑：客服、产品经理可以写3000到5000字的文案，会发朋友圈，不少人还会摄影、剪视频，使用相机和无人机。
在他们的公司里：内容不是一个被单独分出去的任务，而是一项被很多业务人员掌握的能力。
理解产品的人，能够把产品讲清楚；直接接触客户的人，也能把自己理解的需求、服务和体验表达出来。
当然，其他企业学习这件事，不一定要照着这个人员比例配置团队。
很多服务的价值，不会自动被客户看见。
认真开发一条线路，花心思挑选地接，设计更合理的节奏……这些用心如果表达不出来，客户可能只看到了最后那个价格。
04
内容让客户第一次来，交付决定他会不会再来
谈到复购，匆哥强调的不是内容，而是产品设计、服务体验，以及出了问题以后怎么承担、怎么解决。
客户买过一次之后，还愿不愿意再买？
第一次购买，客户可以因为一篇文章、一段视频，或者对创始人的信任而做出决定。但到了第二次、第三次购买，就已经有了真实体验作为依据。
线路安排得怎么样？服务有没有达到预期？遇到问题时，团队是主动承担，还是让客户自己想办法？
匆哥还讲到一位退休女士。两年间，她跟着徒步中国去了20多个地方。
对这样的客户来说，选择的已经不只是某一条线路，而是对这家公司和它的服务逐渐建立起来的信任。
05
不是所有客户都接，也不是会走路就能当好领队
我问匆哥：会不会拒绝一部分客户？
他的回答很明确：会。
他们会从海拔高度、垂直爬升、每天的徒步距离，以及路况、天气的影响等五个维度，对活动进行评估和分级。
对于难度较高的活动，还会结合客户的年龄、经验等情况进行评估，必要时要求体检证明，并通过电话进一步沟通。
除了身体条件，他们也重视团队意识，对可能影响整个团队、喜欢盲目冒险的参与者，会更加谨慎。
一个人愿意报名，不等于他适合这条线路；一个人愿意付钱，也不意味着组织者就应该忽略判断。
而客户筛选之后，活动能不能做好，还要看现场交付的人。
匆哥是领队出身。他认为，同样的线路，不同的领队，会带来不同的体验。
一个好领队，首先要有体力、经验和专业知识，但还必须有团队管理和沟通能力，能够观察客人的状态，给予鼓励，营造氛围，同时具备端正的态度和可靠的人品。
06
AI 要放大的，是已经做好的业务
聊到未来，匆哥提到一个变化。
过去，他们强调“户外+文化”；接下来，还要加上科技。他希望徒步中国成为全球专业徒步的引领者，也成为中国户外文化的传播者，而不只是跟着热门目的地走。
谈到人工智能，他说，如果 2026 年公司只有一个关键词，那就是全面拥抱人工智能。他亲自参与相关人员的面试，公司也保持着三个人来推进这方面的布局。
不过，他对 AI 的定位很明确：不是凭空创造一个什么东西，而是把已有的好业务放大，帮助公司提效。
他还看好外国游客到中国徒步的机会，认为这是有相应能力的企业值得关注和布局的方向。
热爱让人出发，经营能力让人走得更远。
谈到给年轻从业者的建议，匆哥也提醒，这个行业辛苦，有经营压力，也有风险。真要进入这个行业，就要做好长期准备。
说到风险，我顺着问了一句：徒步中国为什么选择和保游网合作？
匆哥说：
“我还是比较重视保险。
因为我自己去了很多地方，我们又是做户外自媒体的，户外发生的大事我都知道，我们当然不希望自己也发生这种事情。
基于我对你的信任，对保游网、你们的产品和服务都有认识，所以我把我最后的一个保障交给了保游网。
如果我们的地接不知道保险怎么买，我们会建议他去保游网合作；我们自己买，肯定也是优先保游网。”
听完这段话，我也回过头来问自己：
客户为什么选择保游网？
不仅是因为我们也有同样的产品，差不多的价格，也会说“我们很重视服务”。更是因为，这件事交给我们，客户确实能感受到不一样。
