12个人，一年营收5000万。

 

这个旅行社老板自己当主播，一场直播最高干到300万。

 

他叫娄亚威（老娄），无锡青旅运营总经理，不做低价购物团，只做中老年高端出境游，产品每年都在涨价，却有70%的复购率。

 

我跟他聊了两个多小时，全是旅行社老板最关心的问题。

保游网黄钦

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01 旅行社老板不做短视频，死路一条

 

我问老娄，所有旅行社老板都适合做视频号吗？

 

他说：“不是适不适合，是必须。老板做账号，首先老板不会辞职，老板是最忠诚的员工。其次做账号是为了获取流量，老板有做流量的能力，就解决流量问题了。”

 

我问，不做会怎么样？

 

“死路一条。 ”

 

四个字，干脆利落。

 

但他也不是一开始就顺的。第一次面对镜头时：“一到镜头面前全傻了，怎么说出来都觉得像在背书，在装，说话都不会，呆呆的。”

 

没有天赋，没有捷径。他在镜头前不断练习，坚持了整整三个月，才慢慢找到所谓的“网感”。

 

很多同行做短视频没结果，可能不是方法不对，而是没坚持住。

 

02 花10万块钱买来的认知：只做一件事

 

2018年以前，老娄和很多旅行社老板一样，什么都做。同业批发、亲子游、夏令营、老年游……只要有机会就做。

 

后来他花10万块钱上了一堂课，开始反思一个问题：“如果一生只做一件事，做什么？”

 

“中老年高端出境旅游。”老娄说，这个答案是从脑袋里蹦出来的。

 

50到70岁，刚退休，有钱、有闲、有时间、有文化，对旅游品质有要求，出境游是刚需。

 

从那以后，他砍掉所有杂项，只做中老年高端出境旅游这个赛道。

 

现在银发经济很热，很多旅行社也开始转型做中老年市场。但老娄提醒我，真正做好这个市场并不容易。

 

 

“如果没有对老年人很强烈认知，他是走不远的，他连交付哪个产品都不知道，他做什么做呀？”

 

这一点我很认同。很多从业者什么火做什么，亲子火做亲子，老年火做老年，但每个客群都需要沉淀，需要认知。

 

不聚焦，就难沉淀。

 

03 中老年市场不是流量生意，是信任生意

 

老娄谈到他们的爆款产品“一个人的旅行”。

 

很多条件好的退休人群，找不到消费理念相同的人一起出行。还有一个原因更真实：年纪越大，越愿意独处。

 

“正常的子女总觉得我要陪爸妈出去，尽孝心。可是爸妈不喜欢跟子女在一起，因为跟子女在一起他得装得很严肃。他也想在深夜跟老娄喝个小酒，吃个冰激凌。”

 

在老娄看来，今天中老年游客的需求早就变了：从原来的观光型旅游，变成了满足自我价值。

 

所以，中老年旅游不是简单的“老人团”。它更像是为退休人群重新设计生活方式、社交关系和情绪价值。这也意味着它不是一门靠砸流量就能做好的生意。

很多人转型做银发经济，一上来就焦虑流量，老娄以前也掉过这个坑。后来他想明白了：几十万的流量如果不能变现，毫无意义。

 

优质的内容负责让粉丝认同你、产生链接，但真正把客户留下的，从来不是流量，而是信任。

 

这种信任没有捷径，只能从一次次交付、一次次真诚的服务里慢慢攒出来。

 

 

04 买份旅游保险，花了三个月

 

做中老年团，风险管控是第一关。

 

老娄他们把路线分三个等级，客户体能对应什么线路，有档案可查；酒店优先选有电梯的，没有就安排行李员搬；年龄卡得很死，有的线路只能70岁以下。

 

“我被很多老年人误会过歧视，”老娄说，“但这不是歧视，是规范。70岁以上必须交体检报告，不交不能走。”

 

先把风险管在前面，再把剩下的转移出去，这才是完整的风控逻辑。

 

但恰恰在“转移风险”的保险环节，老娄遇到了麻烦。

 

他想配个对口的旅游意外险，身边号称专业的人推了一圈都没推明白，甚至还有人拉着他聊了半天人寿险，前后折腾了三个月。

 

老娄的经历，我听完挺有感触的。文旅行业链条长、环节多，大家埋头冲业绩，连路线、年龄、酒店都能想到了，偏偏在保险这一步卡住了。保游网这些年只专注做旅游保险一件事，就是想把这个行业的信息差抹平，让旅业同行少踩点坑。

 

做旅游，前端管控筛隐患，后端兜底意外，两者结合，利润才不会因一场意外掏空。

 

车开得再快，安全带也得系紧。

 

写在最后

 

50多岁开始学做直播，老娄用三个月的坚持，在红海里硬生生砸出了一个12人干5000万的业绩。

 

他的每一步都极其扎实：找准细分、死磕交付、风控在前。

 

改变什么时候都来得及，关键看你愿不愿意动。

 

觉得来不及的人已经停了，而还在路上的人，永远有时间。

 

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